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代理初次拜访后怎样维系及第二次拜访?

发布时间: 2018-01-09 点击量: 4067 发布者: 零距互联

  利莫提法是犹太人利莫提经过长达10年对犹太人经商智慧的研究总结而形成的一种销售方法。利莫提法涉及到了销售如何找客户群、销售口才的训练、做好客情维护客户、如何增加转介绍等等。可以说利莫提法是最完善的最完整的一种销售方法。今天很多销售技巧都有利莫提法的影子。

  利莫提法二次拜访技巧1、在拜访的时候,故意不留一点宣传资料。当客户不太好意思拒绝的时候,一般会要求销售人员留下资料,等自己看完之后再与之联络。此时,有经验的销售人员绝不会上当,因为这仅仅是客户拒绝的一种理由而已,因为销售人员一旦给了资料,客户极有可能看都不看变丢到垃圾桶里。因此,即使客户主动提出索要宣传资料,销售人员也要婉转推辞,当然这也要是具体情况而定。不过,在离开以后,销售人员要告知客户自己将在下一次拜访时把资料补送过来。

  如果忘了留下再访的理由,销售人员也可以利用别的名目,比如资料重新修订印制完成之后再送来,或者是客户索取太踊跃,因此公司需要重印,等自己一拿到就立刻送来。

  利莫提法二次拜访技巧2、故意忘记索取客户的名片。这也是一种很好的再访理由,因为客户一般不想将名片送给不认识的销售人员,特别是不认识的销售新手。因此,客户常常借名片已经用完或者尚未印好为由,不给名片。这个时候,销售人员不要强求,而是可以顺水推舟故意将这件事忘记,并把客户这种排斥现象视为对方给你提供的一次再访的机会。

  利莫提法二次拜访技巧3、印制两张以上不同式样或者不同职称的名片。若有不同的名片,销售人员就可以借更换名片信息为由,再度登门拜访。不过,销售人员要特别注意的是,避免拿相同的名片给客户,最好是在拜访前注明一下曾经使用过哪张名片,或者利用拜访日期来区分。

  利莫提法二次拜访技巧4、亲自送达另一份宣传资料。这份宣传资料必须是客户从来没有见过的,专业的销售人员应该有好几份不同的宣传资料,这样才能针对不同的客户需求提供不同的宣传资料。

  利莫提法二次拜访技巧5、亲自邀请客户参加产品说明会。销售人员要亲自登门邀请客户参加公司最新商品的资讯说明会,以加强客户对商品的了解。销售人员在送给客户邀请卡的时候,可以稍微透露一下讲座的内容,并在告辞的时候请对方一定要去参加。

  利莫提法二次拜访技巧6、找一个自己精通的问题请教客户。这么做的目的是要了解客户的专业知识,销售人员不用问太难的问题,最好是请教客户一些能提供他发表空间的“议论题”。

  利莫提法二次拜访技巧7、借口路过此地,特意登门拜访。销售人员可以说明自己刚好在附近等朋友或者去拜访其他客户,或者是刚刚完成一笔交易,但是千万不能说是顺道过来拜访,这一点要特别注意,以免让客户感觉不被尊重。同时,销售人员还要注意,不需要刻意解释来访的理由,以免客户怀疑你拜访的目的。

  利莫提法二次拜访技巧8、拟定新的计划以备客户所需。销售人员可以将所销售的商品任意搭配成很多不同的组合,这种不同的组合又被称做“套装”产品,由于不同的组合和搭配会产生不同的效用,销售人员可以借此理由再次拜访客户,询问他们对此有什么看法或者意见。

  利莫提法二次拜访技巧9、免费提供公司刊物。销售人员可以利用免费将公司的刊物赠送给客户的机会,再次拜访客户。比如,有的公司会出版一些月刊、周刊、日刊,或者最新市场信息等。

  总之,再拜访客户的理由用一句俗话来形容,就是“戏法人人会变,只是奥妙不同”。