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老丢单,零距互联帮您总结常犯的十大错误!

发布时间: 2018-01-30 点击量: 8577 发布者: 零距互联

  20%是基础

  驾轻就熟、手到擒来

  公司概况、业界地位

  公司优势产品、行业解决方案

  竞争对手底细、产品的价格和策略

  ....

  80%是尺度

  恰是成单或是丢单的关键

  害怕被拒绝

  拒绝是成交的开始。销售是从被拒绝开始的,一个伟大的销售员,必定是在被拒绝中成长起来的。你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。在销售中,要让自己习惯于在拒绝中找到快乐,习惯去欣赏拒绝。

  争辩

  我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?

  离客户太近,过于热情

  当客户进到你的跟单进程里,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?与客户接触时最好保持轻松的范围内,这样沟通起来会很轻松,不会有压力。

  轻易地作出了让步

  客户很多时候坚持谈价格,并不是为了真的要优惠,而只是想确定是不是已经谈到了底价,看到销售降价困难,或者干脆不讲价,就会确认自己可以以这个价格成交了。

  忽略了客户真正的需求

  要认真探寻客户需求,在客户需求基础上给客户提供产品和购买方案才是正解。

  轻易地给客户下结论

  销售最容易丢单的一个错误,就是根据1、 2 次沟通后,判断他不是购买意向客户,然后就放弃了他,实际上我们就算再高超的客户判断技巧也有走眼的时候。

  忽略了老客户

  销售人员常常把精力都投放在每天进店的新客户身上,却忽略了对老客户的关照。我们相信【获取一个新客户的成本是维护老客户的五倍】这句话,在执行中常常被忘掉,因为短期利益影响更直接。

  过于专业

  企业级IT销售涉及的产品一般都比较专业,很多销售员懂得很多,所以在和客户交流的时候就不经意间使用大量专业术语,客户听得云里雾里,朦胧的觉得你很厉害,但是却不能被打动。所以,跟客户沟通,要少讲专业术语,多讲客户听得懂的话,才能和对方建立亲切感。

  轻易地承诺

  IT行业销售竞争很激烈,所以销售代表为了拿单就随便给客户承诺,讲的天花乱坠。当客户购买后,发现承诺或礼品不能兑现时自然会很生气,即使不退货,客户也不会在成为你的回头客了。

  要记住这句话:只要承诺,一定要兑现。如果达不到,就降低承诺,宁愿超额兑现。

  不学习

  IT行业日新月异,产品、业务、竞争态势每天都在发生变化,一个不学习的销售顾问很难有持续的好业绩。我们要通过微信、书籍、培训、交流等不断的学习新技巧和产品业务知识,从而能够拥有专业的客户服务能力。客户很难相信技术能力不如自己的销售的推荐。

  零距互联汇集国内企业级市场上百家品牌厂商和上千家优质代理商和服务商,有专业技术人员替您的企业把关,从需求分析到产品选型到采购及售后服务等,帮助企业级客户轻松快捷完成复杂繁锁的采购流程,项目售后安装督导等,让您的企业采购及安装流程更快捷更简单。