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 估值3亿元,如何跑赢互联联网餐饮市场

发布时间: 2018-02-01 点击量: 9151 发布者: 零距互联

  起步于北京的Kao铺,可谓最早跨入互联网餐饮市场的品牌之一。在过去两年的发展过程中,去年获2000万元A轮融资,在全国开设165家门店,覆盖全国20多个城市,拥有120万核心用户。今年,Kao铺的估值更高达3个亿。

  不仅如此,为了实现国际化梦想,Kao铺甚至把触角提前伸向了德国、英国、西班牙三国市场,将酱汁技术输出欧洲。

  在市场与竞争并存下,有的商家因不适应互联网时代的发展主动选择退出,而有的商家则凭借独门打法决胜千里。显然,Kao铺是后者。

  新店商研习社从口味品质、外卖方式、门店选址、品牌表现力四方面,为你深入分析Kao铺超强盈利模式背后的“决胜点”。

  以低价、高标准“打劫”快餐市场

  民以食为天,食以安为先。舌尖上的安全,一直是国内餐饮市场一个不可忽略的痛点。Kao铺的创始人吕强透露,他创立Kao铺的初衷:正是希望在国内餐饮市场的食品安全现状下,为消费者做一件靠谱的事!

  Kao铺在创立之初就直击外卖快餐“口味一般”的痛点。在餐饮消费升级化、品质化的今天,一顿原本只是方便快捷的快餐,其实也可以带给顾客品质化的体验。

  1、拥有15000平方米的出口工艺工厂,20年以上的成熟的供应链行业经验。核心食材选自家养三黄鸡、有机大米,通过统一货源,严格把控食材安全关与质量关;

  2、为了彻底打消顾客对食安问题的疑虑,Kao铺拒绝使用味精等工业调味料并保证菜品无添加剂。每家门店都清楚标注食品原材料的选择和来源;

  3、主营品类选择烤制品,这是一种容易把握食品安全和味道的餐饮品类。尤其在外卖配送的过程中,口味营养损耗最少,可以提前备制。

  4、厨师决定着一个餐厅的菜品口味,但是Kao铺没有厨师,摆脱了菜品对厨师的依赖,采用标准化流程,保证菜品口味质量,为餐厅赢得稳定发展的重要基石。

  在定价方面,Kao铺的产品价格也十分亲民,所有产品定价在20元以下。吕强坦诚:“这是一种降维打击,我保留50%左右的利润,不要其他多余利润,都让利给消费者。成本结构是Kao铺的竞争优势之一。能做到这一点,源自品牌背后中央厨房和供应链体系的完善布局。”

  以接近正餐的好吃和健康标准,以快餐领域的低价格优势,来“打劫”快餐市场,这就是Kao铺的产品逻辑。

  独创掌柜承包制

  很多餐饮界认识都嚷嚷说要“餐饮互联网化”,然而,想要将餐饮真正意义上的互联网化也非容易之事。吕强将Kao铺定义为“2B+2C”的“预定+兼职众包”模式,即去掉B端繁琐的经销商环节,建立物料供应链,做到菜品70%靠外卖,30%靠堂食。

  自2016年起,Kao铺便搭建自主外卖平台,Kao铺的外卖平台是从微信端引入,Ta更多是将饿了么、美团的流量转到平台上,通过平台给用户创造更多价值和体验感。在吕强看来,外卖平台通过数百亿资金才将用户培养成在线点餐的习惯,现在要“强迫”用户使用微信点餐,这是一种“反人类”的行为。但是,市场环境迫使Kao铺必须在这方面进行改变。

  不仅如此,Kao铺还通过独创的掌柜承包制度,实现餐品的高效率配送、低成本、高性价比。Kao铺门店周边一般有多个写字楼。Kao铺在每个写字楼设置一名“掌柜”,掌柜们的工作内容主要就是宣传、销售、配送、服务。为了保证出餐效率和品质,Kao铺鼓励用户提前下单。在每个工作日上午十点之前,掌柜主要工作是在所负责的写字楼做订单促销工作。在十一点之后,掌柜只需在Kao铺餐厅将制作完成的订单通过推车拉走,进行统一配送即可。目前,kao铺的自建预订平台占外卖订单的43%。

  吕强认为餐饮品牌掌握流量话语权的最重要一点,就是不跟客户耍心眼。多年来,Kao铺凭借其超高性价比菜品和运营实现超多回头客 。

  纯外卖模式难以树立品牌形象

  目前,在Kao铺的销售额中,外卖占比较大。然而Kao铺并没有因为可能节省成本而舍弃堂食、纯做外卖。吕强认为,餐饮要做大做强,立足点还是在于品牌,纯外卖模式很难树立良好品牌形象。

  但是,很多餐厅在经营过程中,难免会碰到一些经济上的瓶颈,导致运营成本过高。而房租,则是餐厅运营成本中不可承受之重。

  在吕强看来,控制店铺租金占比是餐厅运营中非常重要的一环。由于Kao铺的经营模式是以线上外卖为主,这种模式可借助互联网的信息传播对等的优势,以低成本进行引流。因此,Kao铺的门店不需要像传统堂食餐厅一样,去抢占人流最多、地段最好的商铺。

  目前,Kao铺的选址策略是:

  一级商圈十级店铺:Kao铺主要选址在一线商圈里面开最不好的地段,就是自身位置比较偏,但周围人口密度大。大幅降低租金成本之余,周边人口密度越大可以让单店覆盖的人口总数越多。

  不走“大店”模式:Kao铺的产品销售主要倾向于外卖渠道,这意味着Kao铺的实体餐厅不需要太大的面积,门店面积一般控制在100平方米左右。

  借助外卖平台数据:Kao铺会借助三大外卖平台数据,对商铺位置进行综合考量。只有当相关条件都达到一定标准时,Kao铺才会在选定的区域开设店铺。

  “好玩”成为品牌流量输出口

  在过去,好吃是餐饮人的基本功,只有这样才能留住顾客。但随着时代的变化,年轻人已经不再满足于“好吃”这个层面。

  Kao铺堂食结合互联网,推出了一系列好玩又时尚的IP打法。

  1、在店内推出吴亦凡女友专座,坐到这个位置的女性顾客享受6元主餐的福利;

  2、Kao铺获得A轮融资以后,与京国安徐云龙等七名球员达成战略合作伙伴,由于投资方背景和投资人自身形象,Kao铺在北京成为了国安球迷主题餐厅,有国安球员为其代言,为品牌做极佳的背书以及在后续的营销中起到了关键作用。

  3、请知名服装造型和美术设计来嵌入式打造自己的cosplay和沙画,虚构Kao铺的前世今生等故事情节,用文化理念来增强顾客对品牌的认同度。

  4、推出“餐前砸金蛋、餐后送彩票”活动;

  把每个月的某一天定义为Kao铺节,在店内免费送各种衍生品,给顾客每个月至少来一次吃堂食的理由。

  消费升级时代,如果说产品品质是餐馆的准入门槛,那么运营模式就是餐饮脱颖而出战胜薄利的关键。过去,大家都以为做餐饮的赚的是钱来源于你打造的菜品。

  但是,Kao铺告诉我们:只有加深对品牌的塑造,才会获得客户认同感从而转嫁为流量,做餐饮也可以去赚别的钱。