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互联网软件销售7大核心技巧

发布时间: 2018-02-03 点击量: 8088 发布者: 零距互联

  销售就是需要经历一个过程,一个跟客户打交道的过程。销售如下棋,下棋也需要经历一个过程,总不能一开始就来“将军”。下棋需要一步一步地走,销售也要一步一步地推。为了把产品很好的销售出去,一定要走好“七步棋”。

  要做到顶级销售高手,这“7步棋”你必须要掌握!

  七步棋:

  1.让客户知道;

  2.让客户明白;

  3.让客户信任;

  4.让客户动心;

  5.让客户选择;

  6.让客户放心;

  7.让客户决定;

  第一步:让客户知道: 让客户知道咱们公司的产品,这是销售首先要干的事儿。做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

  第二步:让客户明白: 知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对销售员的重大考验。还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

  第三步:让客户信任: 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你推销的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候,你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

  第四步:让客户动心: 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

  第五步:让客户选择: 客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

  第六步::让客户放心: 让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你推销的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,销售员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

  第七步:让客户决定: 即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇,为了成功地把产品销售出去,销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。成功销售不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

  总结:下棋要灵活机动,销售也要灵活机动。上述“七步棋”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在于推销过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以销售人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。