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门店销售成交核心技巧

发布时间: 2018-02-03 点击量: 4840 发布者: 零距互联

  有一个着名实验这样讲:有人第一次刻意挤进大排长龙准备买电影票的人群,并故意插队,结果很快就被制止。第二次,同样挤进人群并插入队伍,只不过对后面排队的人说:“天气太热来晚了,借我插一下。”结果有三成的机率插队成功!

  很奇妙的实验,却告诉我们有用的事实。我们大脑运作的方式,其实就像实验所揭露的,也就是人都需要一个理由让自己被说服。无论是好理由或烂理由,只要能够找出理由,你便有机会说服别人。这并非迷思,而是大脑运作的方式,因为人的逻辑总是习惯接到指令后,先问「理由是什么」,再去进一步思索「理由合不合理」。事实上,理由绝对必要,但合理性却经常被忽略。

  销售上其实也一样,当你给客户一个购买理由时,哪怕只是个烂理由,都已为销售成交铺下道路。那要是客户给你烂理由呢?(你必须承认这经常发生)千万不要乖乖的倾听,你应该主动出击,因为烂理由将是你成交的绝佳机会。

  当客户莫名奇妙的不买:客户不知在考虑什么,怎么办?”是最多业务员问过我的状况之一,因为当客户决定不买时,经常随便找个烂理由来敷衍业务员。很多人拿烂理由束手无策,因为你无法吐槽或逼迫客户,最后只好眼睁睁看着业绩离开。

  让我给你一套破解烂理由的说话策略。要知道,客户不喜欢告诉你不买的真正塬因,是因为他怕你一解决问题,他就非买不可;所以你一定要加强引导他们,在非理性的状态下把问题说出来。

  当你感觉成交机会已经出现,却听到客户用什么“要问老婆”、“再考虑”之类的理由来对付你时,便按下列话术步骤操作:

  “先生,你说的我都完全了解。那让我请教一下,假设你现在的想法是一到十,一代表完全不想买,十代表立刻就下决定了,那你大概在多少呢?”

  如果是一到六,那你应该重新跑一次销售步骤,直到客户进入考虑、犹豫并给出烂理由的阶段,而不应该在这继续下去。一般在此时,客户多半会给七或八的答案,而这就是我们要的,继续问下去:

  那其实你已经有想法了!假设,现在有一件事我做了以后,可以让你从七变到十,那会是什么?”

  这时客户多半会透露出他真正的顾虑。那万一还是烂理由呢?非常好,因为会在此时出现烂理由,就代表你可以继续处理下去。假设客户要问老婆,你就应该马上开车载他一起去,若客户说没钱,你就应该帮他检视收支,把钱找出来。透过一层话术引导,此时客户已进入对你说实话的阶段。

  其实,你应该不断替客户找动机、找理由,让他感觉内心得到了交代。即使是一个很烂的理由,也会比完全没理由更好,因为,客户有可能因烂理由而消费,却不会无缘无故购买。