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门店销售谈判8大技巧

发布时间: 2018-02-03 点击量: 8614 发布者: 零距互联

  谈判是一场博弈,业务员与客户之间的博弈,谈判中的一些技巧,也需要去修炼,毕竟面临的客户都是非常聪明的,不是那么好被你拿下的.

  商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要注意最基本的谈判技巧。商业经营中诚信非常重要。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字箴言,英文中也有一个八字经典:NO TRICKS。从字面看来,它与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义--谈判中的八种能力。

  1. “N”代表需求(need)

  对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品,买方就拥有较强的谈判力。

  2. “O”代表选择(options)

  如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。

  3. “T”代表时间(time)

  主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。

  4. “R”代表关系(relationships)

  如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。

  5. “I”代表投资(investment)

  在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

  6. “C”代表可信性(credibility)

  如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。

  7. “K”代表知识(knowledge)

  知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。

  8. “S”代表的是技能(skills)

  这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

  总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力,当然还要做到NO TRICKS。