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浅谈软件销售工作

发布时间: 2018-02-03 点击量: 7450 发布者: 零距互联

  自技术领域转做销售有几年了,由于长期耕耘在技术领域,对于销售的角色进入有点晚,不过最近几年也逐渐的摸出些门道,并且依照这些门道来指导团队的实践,确实能够看到比较可喜的进步,在此总结一下,跟大家一起分享一下。

  销售分为如下三种类型:

  1. 技术型销售,典型特征是逢人必谈技术,对于技术的内因外果非常清楚,当跟客户沟通时特别在技术沟通时,能说会道,涛涛不绝,但一到关系项目譬如玩、喝酒、K歌等表现平平。

  2. 关系型销售,典型特征是碰到人必称“哥”、“老师”、“领导”等,鞍前马后、端茶倒水、嘘寒问暖的,特别擅长各种交际活动,譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、摄影、打高尔夫等各类社交活动,当然能够玩高尔夫的销售一般都是比较高端的销售,也是众多销售追求的目标;

  3. 混合型销售,介于上述两者之间,能够根据客户接洽人的分类来实施不同的内容,如果是技术人员就谈技术、是业务人员沟通业务、为领导的话谈方向与管理策略,上班谈工作,下班一起玩,能够做到这个水平的才是真正的复合型销售人才。

  成为成功的销售需要如下一些关键要素,笔者的总结如下:

  1. 一定的销售人脉圈,人脉圈对于销售的重要性不言而喻的,这个对于新入行的销售可能是个大难题,但笔者也见过很多销售老手依然没有非常稳固的人脉圈,这个不能不说是个悲哀的事情。对于新入行的人而言,一个建议是找个金牌销售作为你的师傅,拜师学艺是个捷径,从成功学习经验更加容易变得成功,“失败乃成功之母”有点误人子弟,我们的青春年华经不起太多的失败消耗。维持自己的人脉圈对于每个成功的销售人员而言都是你日常工作的必修课,给自己定个时间计划结合自我的工作日志分析更容易让自己变得成功与从容,一个有趣的分析结论显示80%的销售订单都是在4次以上跟客户干系人的接触后并且维持联系跟踪才最后成功的,如何确定自己的时间计划维持人脉圈的经营是极为重要的。

  2. 一定数量的销售线索,几乎所有的直销销售都会认为销售线索是自己的“生命线”,但日常当中这个也恰恰是所有销售难于突破的门槛,销售线索主要来源于2个地方,一个是自己的人脉圈,另一个是渠道,人脉圈内的朋友与客户都会将合适的机会告知到你,这种机会相对比较靠谱,成功的概率相对而言比较大;而对于渠道而言,种类很多,涵盖了公司的销售热线、兄弟部门过来的机会、合作伙伴、原厂过来的机会等,在这些线索中,销售热线过来的机会是最不靠谱的,当然其他的机会判断就得看提供线索的人以及他自身拥有的线索识别能力,这个在后面的总结中会提到如何识别这些机会。

  3. 对于产品与服务的深入理解,能够深刻挖掘与定位自己的目标客户群,准确地区分销售机会是否是自己的机会,用行话来讲看看这个“是不是自己的菜”,如果不是,犯不着在这个地方投入太多的精力,毕竟每个销售人员的精力是有限的,如何将有限的资源实现效益最大化,是每个销售人员都必须牢记的首要目标与任务。我也曾经见过好多不出业绩的销售,跟他一起出去见过几次客户后就发现这些销售的“火眼金睛”太差,成天跟的是这些没有明天与未来的机会,乐于听潜在客户的一句话,今天需要“试用”,明天需要“参观”,后天需要“演示”,跑前跑后的瞎忙乎,最后就是听见“雷声”,没见着“雨点”,究其原因就是没听到潜在客户提起时间进度、预算下达、竞争对手等诸多关键因素,这样的销售如何能够有成绩呢?

  4. 经常性总结一下自己的销售经验,笔者有个习惯就是每周周末再忙也得安排半个小时自己坐下来,冷静地回顾分析这周的工作,并且将工作列成不同的类别,譬如新客户拜访、老客户维持、人脉圈经营等,从不同的视角来审视自己过去一周的工作是否做到了时间分配上的合理性,同时从产出以及近期、中期、远期目标来调整自己的时间支出,做到自身投入产出比的最大化,并且符合自己的阶段规划。