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解读2018餐饮行业战略性利润倍增点

发布时间: 2018-02-08 点击量: 3056 发布者: 零距互联

  餐饮市场是否难干?

  餐饮市场到底是什么情况?原来很多人说餐饮市场比较好干,现在竞争比较激烈,钱不好挣了。某些权威机构计算过,2016年6月到2017年6月,一个自然年的周期,北上广一共开了17.6万家店,同时也倒闭了17万家左右,也就是说从整体增量来看,餐饮市场并没有更多的竞争加入,只不过大家在竞争这个系统里,自己的认知有些偏差。

  很多餐饮企业都说,利润比较低,但是哪里有问题呢?成本太高的原因是从利润里反映出来的。当我们营业额没有增长,成本上升,利润被挤压的时候,我们就会觉得生存压力很大。但如果成本上升,营业额上升了,也是可以解决的。营业额没有上升,成本下降了,利润增大了,大家也过的比较舒服。所以这个问题要分开来解决。

  很多餐饮创始人还面临下一步发展的困惑,我总是问他们第一个问题,你餐饮品牌的核心在哪里?几乎99% 的餐饮老板都说产品,不是说产品好吃,就是产品物料怎么好。如果讲产品的话,我就会提醒他们,我们下面解决问题的过程中,永远不要跟我说产品好吃,因为产品好吃是个定义,并不是一个标准。

  首先我们说一下三个概念:好吃、好卖、赚钱,三个要分开。

  什么叫好的产品呢?

  很多人跟我说,产品好吃、真材实料就是好产品,其实不是这样,这只是餐饮人定义的好吃而已。顾客能不能认为你好吃,是通过好卖来确认的。如果单产品售卖率只占5%,那你觉得再好吃,也是没有价值的。售卖比能超过30%,你认为不好吃,说明顾客认为好吃,所以好吃跟好卖是两码事。

  而第三个叫赚钱,赚钱是我们的目的,因为所有人做餐饮都带着情怀心,但更主要我们要赚钱。不是好吃就能赚钱,也不是好卖就能赚钱。

  比如很多餐饮老板在前期,喊着客流为王,打折促销、赠送,让餐厅排起了大队,但是好卖不赚钱。这是为什么呢?其实排队是因为产品价格低,为什么产品价格低?是因为6、7年前签的房租是比较低的,但是合同一到期,房租一上来,价格往上调,顾客不排队你就亏钱了,如果不往上调,你的房租摊不进去了,营业额是赔本的,倒闭也是必然的。

  到底有多少门店盈利?如何盈利?

  我做顾问的前提是需要老板给看我真账本,通过我对很多餐饮品牌内部的营业额和数据调查,发现一个很有意思的现象:如果我们以商场店为例,发现商场的倒闭率全国来说基本均衡在50%左右,所以是很正常的,也就是说50%是挣钱的,50%是亏损的。

  先说50%亏钱是怎么回事,亏钱是餐饮小品牌或者餐饮老品牌,没有升级优化的,当初他进入商场的时候是觉得商场人流量大,可以产生盈利,但是发现客流乘以单均,里面的利润不足以去支撑他的成本,如果调高价格,商场的价格竞争过大,客流就会被分到其他品牌,客流下来了,单均上去了,利润还是无法将成本平摊掉。所以50%里面有一部分是小品牌是利润率过低,造成亏损,同时也是房租问题。

  50%中还有35%左右是什么情况?一般是新品牌,或者是小的加盟品牌,但是他们为什么亏钱呢?他们是跨行业的投资人来做,一般不是餐饮行业,手里有一笔资金可以投入,比较看好餐饮的优点,这些人从表面意义来说是做餐饮创业,其实对市场来说,这种品牌更像试水,试水成功率比较低。

  剩下50%挣钱的,最常见的是大品牌,占到10%,他们是怎么来挣钱的呢?因为品牌知名度比较高,可以拿到商场比较低的房租。

  除此以外,还有连锁加盟的品牌,品牌知名度在中等或者中等较低,房租远远超过他的利润,但可以通过加盟连锁盈利。

  还有一种品牌,地方强势品牌,占到5%。不是全国连锁品牌,当地的认可度比较高,他的房租相对较低,吸客能力比较强。

  利润倍增的方法

  你要弄明白哪里的钱没有赚到,可以找立竿见影的地方下手。利润倍增来源有三个:门店、加盟、融资。

  门店

  涉及最多的是门店。很多人把产品盈利,认为就是菜品,而顾客关注的是你的价值。

  其实产品真正的定义是菜品+附加值,除了菜品以外你还能给顾客带来什么?比如lv一个包一万,成本可能只有1200,其他的都是品牌价值。顾客所关心的核心是功能,吃饭以外的东西是什么?

  如果我们想从顾客兜里掏出更多的钱,我们要站在顾客的角度想问题。我们要学会产品定价。应该定位我们的顾客是谁,为了吃你的饭,他能掏多少钱,吃多少东西是可以让他接受的,这些东西的价格就自然而然出来了。

  所以我们需要采用以市场为导向的逆向定价法。原来餐饮都是正向定价法,是没有问题的。随着顾客选择性更多的时候,卖方市场改为买方市场,我们需要为顾客定位画像。

  加盟

  很多人对加盟有误解。

  加盟有什么作用?企业发展到一定程度必须放加盟,因为融资很难,做加盟融到的不只是钱,而是市场经验和资源。如果你自己开直营店是重资产,在放加盟的时候,我们是帮助没有经营的小白提高,同时重资产轻化,放加盟是双赢的。

  什么时候放?一个原则,品牌门店任何时候都可以开放加盟。只不过100家店更好放。很多挣钱的餐饮企业说,放加盟有很多担心,怕祸害品牌。挣钱的时候不放加盟,别人为什么加盟你啊。开放加盟的时候,周边可以放加盟,再远的地方可以放合营、托管式加盟。

  很多情况是不挣钱的餐饮老板,不挣钱也得放加盟。当你不挣钱,是你在这个城市资源某些情况挖掘到最深处了。所以餐饮市场加盟时有一种情况,总公司不挣钱,加盟店盈利情况很好。所以想利润倍增,可以通过加盟吸收更多的资源、资金,吸收更多的团队进来。

  我们经常说餐饮不好做,管理有问题,实战经验不足。店多了以后,你的士兵自然有更多的经验。我们需要更多的战场。

  融资

  如果你想让资金量够大,除了加盟,就是融资。但是融资公司和餐饮公司永远永远谈不到一起。投资的过程中,餐饮老板过高地抬高自己的价格,又不知道自己的附加值。投资人也面临一个误区,你要给餐饮投资,首先不是你先给他谈回报。需要树立正确的价值观,你们是在一起打造一个产品。

  一旦我们刚开始几家店的时候,放到50家时,就有能力提高我们的品牌、服务、盈利能力,投资公司再给你一笔钱,投资公司也能拿到他的回报。

  融资分为种子期、天使轮、ABC轮。

  种子期就是你什么都没有,只有一个理念,只有一个菜品,只有一个思维方式的逻辑,而你没有钱,很多人说融资就上纲上线。种子期就是找合伙人,去找你的朋友亲戚,志同道合创业的人,你俩想干一件事,风险降了50%。

  过了种子期,天使期投资不是你的朋友,跟餐饮相关的产业链或旁支上游公司,比如你开了一个烤串店,上游的供应链会投资你。

  他为什么给你投资?他给你投钱是销货,挣钱不挣钱他不关心。装修公司给你钱,开100家店,加盟商装修要找他,所以他关心的是你开多少家店。投资公司ABC轮,A轮开始谈融资的进出方式,我给你融资前,你要给我做多大规模,做到B轮可以进来,B轮认为C轮能给我钱。所以最难谈的是天使轮到A轮之间。

  利润获取的核心是营销

  营销是什么概念,引导顾客消费来使你的产品获得更高的收益的方式叫营销。把你的产品卖出去,而且卖的越贵越好。

  营销的核心是获得利润,都是为了挣钱,产生更大的利润。产品上下功夫,菜品有价值感、通过讲故事吸引顾客等。

  品牌营销,比菜品营销更有价值。品牌营销是利润倍增的核心点,可以用品牌获得的价值置换很多东西。比如置换房租、物料、食材。

  利润倍增的风险

  加盟降低直营店重资产的风险,也存在风险。加盟商放弃最快的不是亏钱,挣钱才是最多的原因。加盟商在加盟之后亏钱,面临品牌价值贬低、法律法务的风险;如果对方挣钱了,面临的是离开你的风险。

  还有如果加盟店因为管理不善,一旦加盟商瞬间离开,大量离开,后期再放加盟就免了问题。

  利润倍增的落地

  营销落地

  门店有营销部门,不是请的人不好用,请人的目的性和思维方式与你想要的结果偏差。

  门店营销团队,核心是知道用哪些工具和懂市场与顾客心理,会分析数据,哪些营销方式可以创造利润和价值?落地的这个人不是要看这件事,而是要指挥这件事。

  加盟落地

  首先要进行加盟经理的画像。加盟经理承上启下很关键的作用,你要思考准备放加盟的总投资是多少?如果只有50万,投资人大概有100万闲钱,不是小老板,而是企业的高管,年龄也不会太大,25-35之间,阅历和能力都要想匹配;如果定位300万,投资人应该兜里有500-1000万,可能是央企、大型上市公司的高层,或者是中型老板。

  老板干什么,加盟放不放?怎么给工作人员提成?推给你,要不要优惠?签字盖章。其他不是你干的,但是这件事只有你能干。

  不能落地是没有找到合适的人,我们不清楚我们想要什么样的人,自己想实现目标的位置上。所以加盟落地的过程中,首先去找到企业实现的目标,如何架构搭建,如何定位所有需求,如何运作,各尽其责做这件事,必然可以落地。

  融资落地

  融资是利润2018年里面时间最长,见效最大的事情,但落地成功率极低。融资过程中。专业人干专业的事,你是干餐饮出身的,你要找一个人真正落地成功的人。

  2018年,利润倍增爆点在哪里?

  1月-4月,餐饮不管高点低点,最好在品牌建设和投融资加盟方面做准备。

  5月是餐饮旺季,用来证明你的盈利能力,给加盟商建立信心,建立到10月份后可以快速推进。

  Q&A

  1、融资方喜欢投资什么企业?

  要看融资方是什么样的背景,是否曾经投过什么样的企业,融资方是什么样的人决定给你投钱。

  融资方如果是供应链,他喜欢投资销货能力强;如果是纯投融资公司,更关心团队开店速度;谁来决定,如果我们在种子期,投钱都是亲戚朋友,谈的人就是给你投钱的人。如果天使投资轮,一般是实体公司;如果是投资公司,有风控部评估你的风险。

  2、加盟的品牌特别多,怎么打造更受欢迎的加盟品牌?

  首先品牌要有价值感,加盟商个人对品牌里面的产品比较喜欢,同时见到你的店里面人比较多。因为盈利能力强的品牌是加盟商更喜欢的。怎么证明盈利?看人多不多。所以加盟也需要营销。