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软件代理十大策略(下)

发布时间: 2018-02-09 点击量: 2822 发布者: 零距互联

  第六策略: 价格策略

  价格策略即运用价格的杠杆作用,引起潜在客户的兴趣,从而达到代理的目的。 1. 低价代理法

  运用较低的价格进行促销可迅速占领市场。目前国内有许多软件开发商都采用了低价位的市场策略。如金山的“红色风暴”系列。 2. 打折返款法

  即购买某软件公司产品的客户,在其数量或金额达到一定数值时,给予其折扣并返还其打折的货款。

  3. 买二送一法

  即买二盘送一盘,而有些软件更是推出了购一盘、加一元、赠一盘的\壹元大行动\……如鹏博士系列软件。

  第七策略: 升级策略

  升级策略即通过产品不断地更新换代,刺激消费者购买。 1. 免费提供初级版,升级时收费法

  企业软件一般都需要二次开发,因而可以将初级版免费提供给企业,让企业的人员熟悉该软件。当软件升级时,这些企业的人员会立项申请报告要求购买其升级版软件。因为这些企业的人员本身对软件的作用很清楚,能做出详细的有更大的说服力的立项报告。 2. 版本不断升级,获得最高利润法

  记得著名的撑高跳运动员布勃卡被称为“厘米先生”,此君每一次参加运动会经常性的破自己保持的世界纪录,每次仅仅将成绩提高一厘米或者更少,但是从来没有在同一属比赛中打破自己刚刚创造的纪录,如此运动方式保持了近10年。其实他可以一次将纪录提高10厘米,但是他却一厘米一厘米的来其中除了运动策略外,另一个更为重要的原因是每一次破世界纪录都可以得到奖金。而现在软件领域恰恰正在发生着这样的一幕,如果你关注一下消费类软件产品线的话,就会发现很多产品几乎每年都要\翻新\一下,即便不是年年推出新版本,也要搭个2000年或者是网络的顺风车。最为典型的就是某公司推出的辞典类翻译软件,1998年起从一代到三代不过两年的时间,接着是1999年底改头换面搭乘千年来个……2000,然后又是2001的版本,为了贴近互联网的蓬勃发展还可以冠以.net的后缀。而这个产品除了每次加上一两个专业得不能再专业的辞典外几乎看不出有多大的改变,尤其是在后期版本上,可能是由于原来开发人员将可以实现的功能都作的差不多了,以至于除了界面的变化外都感觉不到什么提高。 3. 邮寄升级法

  即对待已购买软件产品的客户,在产品升级时可半价购买或获得免费邮寄的升级版,如翰林汇系列软件。

  第八策略: 公关策略

  公关策略即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心,对品牌的注意,提高公司的影响力。 1. 领导人引起媒体关注法

  那些力图维持市场领导地位的公司需要“领导人”公关,目的是表现市场领导者的形象,市场上许多顶尖的软件公司通常也由著名人士领导。许多成功软件公司从媒体对其CEO的兴趣中获益,而且成功的软件公司的高级管理层将其总时间的35%用于常规会议、公开露面、媒体接触以及不包含任何直接代理活动的采访上,从而引起媒体对其领导人的关注,扩大该企业的影响。 2. 赞助热门的IT会议法

  软件商通过赞助热门的IT会议,从而扩大影响,提高公司的知名度。 3. 发表公司成功故事法

  在有声望的、专门针对客户的出版物上发表公司成功的故事,那么其他遇到相似问题的企业就会主动与软件商联系,请求帮助。

  4. 邀请目标客户的CIO们参加小型论坛法

  这种小型的亲密的聚会有助于他们更加了解公司的产品。 5.建立网上、专为企业经理所设的万维网社区法

  即提供一项专门为高级IT经理设计的“在线社区”的因特网服务。其方法是免费登录,但成员必须是CIO或者其他高层IT经理。在这里,CIO们分享最好的实践,辩论战略,并且与同道讨论一般趋势——所有这些都无需离开其办公室。软件商在这个俱乐部里可以与其潜在客户交谈,取得潜在客户对他们产品的信任,为最终取得定单而打下了基础。 6.与行业协会合作推荐其软件法

  通过与目标客户的行业协会合作,让行业协会推荐其软件,从而扩大影响,最终达到代理的目的。

  7.与媒体合作宣传其软件法

  与大众传播媒体、针对目标客户的媒体合作,通过广告、刊载文章、有奖竞猜等活动,宣传其软件。

  8.与一些管理顾问公司开展战略合作法

  有些企业不信任软件商,但其企业运营模式本身也会有借“外脑”的需求,因而他们较相信管理专家。针对这种情况可以与一些管理顾问公司开展战略合作,提供更丰富的服务。 9.通过知名人士宣传其软件法

  通过行业领导人、专家、教授、撰写评估新软件的重要媒体文章的评论家等知名人士来宣传其软件产品的特殊表现,从而激起潜在客户的购买欲望。 第九策略: 培训策略

  培训策略即通过教育培训的手段,让客户能熟练地使用其产品。 1. 各省设点、免费教育培训法

  在各省设点,各重要城市设点,或自行组织教学,或与当地教育机构联合,免费教育培训潜在客户,使用其软件。 2. 网上培训法

  公司在网上设立培训学校,使潜在客户足不出户即可学习如何使用该软件。 3. 向著名大学免费提供软件法

  向著名大学或者向今后能成为公司潜在用户的某些系、某些专业学校免费提供软件,待这些学生毕业后,将成为该品牌软件的忠实使用者。 4. 颁发证书法

  即设立培训班,结业时通过考核,颁发证书,该证书取得该行业协会的认可,为从事某行业工作所必需的证书,如会计电算化证书。

  第十策略: 服务策略

  服务策略即给客户提供各种服务,让其满意地使用其产品。 1. 客户终身服务制法

  将客户看作企业的上帝,一旦客户购买了软件商的产品,就享受终身的服务。该法可以深化与客户的关系,使客户对公司品牌的产品具有忠诚度。 2. 售前售后服务法

  目前软件厂商、用户双方都充分表现了对软件产品售前售后服务的重视。过去,用户及厂商基本上把软件当作一般商品买卖。后来由于新推出的软件产品功能趋于复杂,在安装、使用、升级、维护等方面需要一定的专业技术,用户对供应商的售前售后服务有较大的依赖性。在一定程度上,用户不再仅仅是一次性地购买软件产品,而是购买供应商提供解决应用问题的服务 3. 将公司的软件服务打包法

  即将公司的软件服务“产品化”,而不是免费提供。一旦客户需要公司的软件服务,公司可提供一系列的服务,将其打包起来,出售给客户。 4. 代理人员巡回制法

  即每年定期派遣代理专家到各家用户拜访,当面聆听客户的意见并保持和客户的个人关系。 5. 用户跟踪服务卡制度法

  采用用户跟踪服务卡制度,能建立起软件代理服务网络。以软件代理服务网络为基础,可以强化软件的服务意识,培训服务支持人员,提供服务信息和设备,帮助用户解决常规问题,满足用户的各种需求。

  6. 设立公司网站,网上解答疑问法

  公司设立网站,在网上解答用户的各种疑问,提供售后服务,以让用户满意。 三、结束语

  总之,软件代理的策略多种多样,代理人员应该根据自己产品的特性、公司的特点针对客户的潜在需求而采取代理策略,可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场,取得软件代理的成功 。