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销售小白如何做好互联网产品销售?

发布时间: 2018-02-13 点击量: 9025 发布者: 零距互联

  做销售的朋友经常面临客户的各种疑难杂症,百思不得其解,而公司领导可能会帮你解决这个问题,那么下次遇到其他问题呢?再请教领导,会不会觉得很难为情?所以我们必须掌握自己解决问题的一个系统流程,凡是遇到问题,都可以自己解决,那么领导会不会欣赏咱们了?接下来就为大家分享阿里巴巴的销售高手是用怎样的系统流程为客户解决根本性的问题的!

  前几天为大家分享了阿里巴巴销售高手们电话营销5步曲,接下来再为大家分享阿里的TOP高手解决问题的具体流程,希望能帮到大家!

  解决异议5步曲:1.倾听。 2.同理。 3.澄清。 4.论述。 5.要求。

  1.倾听:不论电销还是面销,必须得多倾听客户的观点和想法,善于引导客户说出问题。那么很多销售员都喜欢自己说,不大愿意让客户说,这样就不能了解客户心中的真实想法,循环下去,客户就不愿意跟你交流,开单呢?别提了,说多了就是泪,对不? 而很多销售书籍上也曾多次提起过,倾听是一种美德,更是一门艺术,同样在任何与人打交道的场合都必不可少的,所以想做好销售,先做好倾听吧。

  2.同理:站在客户的立场,让客户觉得你能了解他的感受,比如:张先生,我能理解你的想法,我觉得您考虑问题相当周全,这是好事,而且我们合作的客户刚开始都会有跟您同样的想法。等等,类似这种同理话术,自己锤炼几种出来。

  3.澄清:很多问题是假问题,这个时候就需要把问题再具体化,能一分为二,最好不过了。以做百度关键词排名这个为例,客户说担心没有效果。其实这是一个抽象的大问题,你还是不知道客户担心哪方面没有效果。这就是需要一分为二来拆解问题了,可以这么问客户:张先生,你是担心即使把关键词排名做到百度首页,没有效果?还是认为做到百度首页是有效果的,只是担心我们能不能把关键词做到首页这个问题呢?不管客户说的是前者,还是后者,其实具体问题已经出来了,就需要对症下药去解决了。只是举个例子,大家可以根据自己行业的来整理对应的问题和话术出来。

  4.论述:再简单点就是解决上一个环节的问题了,但是一定要学会总分总,我也见过很多业务员,给客户解答疑问时,噼里啪啦的说了一堆,客户听完就懵了,为什么呢?没有分段来说。比如,你例一个大纲,然后第一是什么?第二是什么?第三是什么?然后再归纳下,这样客户很容易听得明白你在讲什么?而且客户就觉得跟你说话就非常轻松了,同时也会得到客户的赞赏的。

  5.要求:上一轮客户问题解决完了,这时你要敢于向客户开口要单,合作。如果成的话,客户就能签下来,不成的话,就是客户的疑虑没有彻底解决,还需要再询问客户,现在心里很有哪些疑问,可以说出来,为您解决。只有咱们彻底解决问题了,才会放心的来合作,我们合作的所有客户都是这样的。我们可不希望您带着疑问来和我们合作哈。等等。

  总结:咱们只有不断强化自己的一套流程,形成条件反射,遇到问题不慌不乱,认真分析,严格按照流程去走,销售高手都是有自己的系统流程的,所以作为销售的你,也应该觉醒起来,那么下一个销售冠军就是你,不知少侠你看完有何感受?