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销售新人如何做好电话销售?

发布时间: 2018-02-13 点击量: 6813 发布者: 零距互联

  电话销售难不难?说难也难,说不难也不难。很多人没有方法,公司呢也没有系统化培训员工怎么打电话,只是简单的给一张话术资料和客户名单以及电话机,就开始让新人打电话啦,拒绝率有多高?想想就知道了,即使随意打电话出个单子只是侥幸而已,而真正的高手是这样练成的,百折不挠,每月出单,而且跟批发似的。

  前不久,跟一个朋友一起吃饭,(这里来一个小插曲,这个朋友曾经在阿里巴巴干销售的,经过严厉的考核要求和淘汰,他很幸运的成为了他们部门200多人里面的前10名销售高手,这就是TOP销售榜的高手,纯电话销售,一个月要开90-130单。后来呢阿里巴巴部门重组,他为了学到更多能力,去了运营部,最终又成为运营部高手前10强,再到后面辞职,离开阿里巴巴为了追求更高发展,去了现在的公司,也就是代运营公司,成为公司核心高管。)

  于是我就很好奇,我说,你在阿里巴巴一个月开这么多单,怎么开的?应该是有套路和整个流程的吧。

  朋友掏心窝的把自己的干货分享给我,阿里巴巴都是有一个系统电话培训流程,包括整通电话的流程,都是得按照电话营销五步曲去走得,少任何一个环节都不行。客户在哪个环节出现问题,着重在这个环节为客户解答疑虑后,继续往下一步走,没有跳跃式,跳跃式行不通。然后就是意向客户的挖掘每天都是有规定的,每天多少通有效电话10分钟以上的,也是明文规定,达不到就罚款的。这个模式虽然残酷,但是逼迫大家成长。好了,干货来了。

  电话营销5步曲:

  1.开场白; 2.话天地; 3.挖需求; 4.入主题; 5.缔结

  (1)第一步开场白,任何行业销售都需要的,在电话营销当中,被客户挂N多次电话,尤其做过电话销售的朋友一定深有体会。咱们细想一下,客户为什么会接到电话,没等你说两句就挂了呢?如果我们是客户,接到这种陌生电话,而且又是推销电话,该是何等心情?再换个角度来说,如果这个电话开场白说的话,对我们有利,或者跟我们相关的,我们是否愿意听下去呢?所以在这里我要强调的是,开场白的每一句话都要站在消费者角度去锤炼,做到开场无尿点,开场就吸引客户愿意继续听下去。这一点能做到,那么客户就给你机会了。

  (2)话天地,在第二步,这里很多人肯定不知道什么意思,解释一下,我这里所说的话天地就是给客户画一个大大的圆饼,这么解释,大家肯定就明白什么意思了。为什么要给客户话天地呢?让客户充满憧憬。圆饼划的越大,后面越有利。

  (3)挖需求,放在第三步,做销售的朋友很清楚为什么要挖需求的原因吧。需求挖的好不好,直接影响到成交这个客户的关键所在,挖需求这里,一定要多倾听客户说的话,说的什么?重点是什么?同时要养成做笔记的习惯,客户说的情况记录在笔记本上,就能跟客户的思维同步去走。尤其是做的时间比较久的人,这里肯定是自己说的多,客户说的少,而且还不专心,玩着手机,重要的事,说三遍,这是忌讳。

  (4)入主题,是什么?入主题意思就是说,你这次打电话的真实目的了。为什么放在挖需求之后呢?因为你挖过客户的需求,得知客户没有买你们同行的产品或者正在找你们这类产品等等。此时,你就要告诉他,你们的产品能够满足他,接下来,就是你要把产品的优势充分介绍给客户,然而跟同行之间的差异化在哪里,这里也要告知客户。给客户建立好的形象。让他觉得你们的产品就是比同行好。达到这点,客户就离成交不远了。

  (5)缔结,是最后一步,缔结的意思是什么?做销售的朋友,常说逼单逼单,其实也就是缔结。只是更文化一些而已,叫法不一样。缔结过程中,可以再细分两步,试缔结和缔结。试缔结也就是尝试着去缔结客户,感觉OK,没问题,再次确认缔结,这时候就是真缔结,直接签单。

  总结:成功一定是有方法,咱们就是需要不断的学习高手的方法来补充自己,当然后来才得知,不仅阿里巴巴在用这个套路,就连百度公司也是在运用这个电话营销五步曲的套路,国内两大互联网公司BAT都在运用这个套路,说明的确有独到之处,不知少侠你看完后,有何感受?